Anna Schwarzová z Novitimu: Proč odchází obchodníci z oboru?

Obchodničina není žádný med. Zvlášť v případě akvizičního obchodu je dennodenní chleba tvrdý a ne každý má sílu stavět každý měsíc, znovu a znovu hrad na zelené louce. Beztak ho na začátku nového měsíce zase někdo shodí, jak domeček z karet. Zeptali jsme se Aničky Schwarzové z Novitimu, z jakých důvodů obchodníci nejčastěji svůj obor opouští.

Máte obchodníka, kterého jste si “vypiplali”. Čas, energie a peníze, které jste do něj investovali se vám už vrací nebo doufáte, že brzy vracet začnou. Jenže obchodník za vámi přijde a oznámí, že odchází. Opouští dokonce celý obor. Jde hledat své štěstí v jiném světě, toho obchodního už je přesycený.

Už se vám to stalo? Zamyslela jsem se nad tím, proč se tohle děje. Jaké důvody k tomu naši uchazeči – obchodníci, se kterými v Novitim mluvíme – mají. Sepsala jsem pro vás pár bolestí, které provází život lidí ze salesu, a které jsou důvodem k tomu opustit práci v obchodu.

Cestování

Pořád na cestách. Sotva se ohřejí doma, už se zase balí. To, co bývalo příjemné, se po pár letech mění v noční můru. V týmu máme kolegyni, která tuhle bolístku komentovala: “Už jsem byla prostě ucestovaná. To cestování, které mě vždycky bavilo, mě po spoustě letech bavit přestalo. Harcovat se z města do města, od hotelu k hotelu, to už jsem nechtěla.”

Poslední dva roky nahrály tomu, že se fyzický kontakt s klienty z velké části utlumil. Některé firmy obchodní cesty zrušily úplně, někde osekaly na minimum. I tohle ale s některými obchodníky zamávalo. Máme uchazeče, kteří se naopak ptají, jestli budou moci za klienty jezdit. Práce z kanceláře nebo z domova je ubíjí. Prioritní pro to, aby nabídku přijali, je možnost být právě v terénu.

Spojení s produktem nebo službou

Obchodníci řeší to, co prodávají. Chtějí si za službou nebo produktem stát, považovat je za kvalitní. Nechtějí se stydět prodat produkt třeba i svým známým. Pokud jsou déle frustrovaní z toho, co nabízí, nejsou s produktem vnitřně spojení, může se u nich dostavit nechuť k obchodování jako takovému.

Vyhoření – dochází síla

Obchodníci se potýkají s únavou a vyhořením. Často se jedná o kombinaci různých faktorů, které dlouhodobě na lidi z obchodu působí. Tlak na výkon a efektivitu, kterou každý den prožívají. Někdy jde ruku v ruce i s nesprávně nebo neférově nastaveným systémem odměňování. Někdy zase souvisí se špatně fungující firmou. Třeba taková společnost, která se nikam neposouvá a není v rukách obchodníka tuto situaci změnit. Obchodníci odchází z oboru s vidinou, že tohle jinde řešit nebudou muset. Potřebují si mentálně odpočinout.

Specialista ≠ obchodník

Jsou tu také lidé, kteří jsou přijati do firmy, protože jsou specialisté v určitém odvětví. V této oblasti jsou pak přinuceni i obchodovat. Například nastoupí servisní technik, který rozumí specifické oblasti a vedení ho pak na pozici pobízí i k obchodu. Takový technik může být po čase demotivovaný a hledá práci jinde, tam kde nebude muset prodávat, ale věnovat se čistě technické práci.

Čas na odstup a pohled zvenčí

Zažila jsem i případy, kdy se obchodník po čase vrátil. Takový člověk odešel z některých zmíněných důvodů mimo obchod, začal pracovat v jiné oblasti. Jenže bývalí klienti se mu sami ozývali. Chtěli probírat věci, které mu jsou tak blízké, kterým rozumí a ve kterých se stal expertem. Rány a negativní pocit z obchodu se rychle zahojily. Navíc tenhle obchodník získal pohled zvenčí, dokázal vidět věci i jinak, vyzkoušel si práci mimo obor. Do obchodu se vrátil v ještě větší formě než před svým odchodem.

Špatný obchodník

Jsou tu i obchodníci, kteří pro obchod zrozeni nejsou. Nemají ho v krvi. Buď na sobě nechtějí pracovat nebo jim prostě nebylo dáno. Takoví by si museli cestičku k úspěchu ztěžka vyšlapat. Stejně by v práci nebyli spokojení, protože obchodování je proti jejich přirozenosti a nastavení. Tihle prodejci občas odchází z vlastního rozhodnutí.

Někdy je ale taková cesta dlouhá. Myslím fázi, než sám obchodník pochopí, že “na to nemá” nebo než vedení dospěje k závěru, že ovoce z práce obchodníka sklízet nebude.

Zvlášť tady bych proto doporučila, aby si manažeři dobře rozmýšleli, jakého obchodníka najmout. A aby si vzali k ruce nástroj pro analýzu osobnosti, která špatná rozhodnutí v náboru eliminuje.

V Novitim pracujeme s naší diagnostikou, která velmi dobře predikuje úspěšnost konkrétního člověka na určitém místě, tedy i na pozicích obchodních zástupců v dané firmě. Zkrátka, jak se takový obchodník na své místo hodí, jak právě k vám zapadne a jestli u vás může dlouhodobě zůstat.

Můj tip

I když je sales v některých oblastech specifický, důvody, proč od vás obchodník odchází, jsou většinou stejné s těmi, proč odchází zaměstnanci i z jiných oborů a pozic. Mluvte tedy otevřeně o příčinách odchodu a pracujte s nimi včas s cílem zajistit retenci. Aktivní řešení zpětné vazby od nespokojeného obchodníka, který je už jednou nohou na odchodu, často situaci zachrání.

Přeji vám, abyste měli vždycky správné lidi na správném místě.

The post Anna Schwarzová z Novitimu: Proč odchází obchodníci z oboru? appeared first on Business Animals.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.